Cómo generar contactos y conversaciones en LinkedIn sin perseguir a nadie

Cuando alguien te dice que uses LinkedIn para hacer contactos, casi siempre se refiere a lo mismo: mandar solicitudes a mansalva y escribir mensajes en frío a desconocidos para venderles algo. Si eso te da pereza y un poco de vergüenza ajena, tienes buen instinto. Porque para un profesional con oficio, esa forma de hacer contactos funciona fatal y encima desgasta.

Hay otra manera, que es la que de verdad llena la agenda de conversaciones buenas: hacer que vengan a ti. Vamos a verla.

Por qué el mensaje en frío no funciona (para ti)

El mensaje en frío es escribir a alguien que no te conoce de nada para ofrecerle tus servicios. Y falla por una razón obvia: esa persona no tiene ni idea de quién eres, así que tu mensaje es una interrupción más entre las veinte que recibe al día. Lo normal es que lo ignore o lo borre.

Para el que no tiene reputación, el mensaje en frío es lo único que le queda, y por eso lo hace. Pero tú tienes algo mejor que un guion de ventas: tienes conocimiento y experiencia. Usar el mensaje agresivo te iguala por abajo con el que no tiene nada que ofrecer. Es jugar en tu peor terreno.

Perseguir gente te desgasta y no escala

Aunque el mensaje en frío te funcionara de vez en cuando, hay otro problema: no da la vida. Perseguir de uno en uno a cada posible cliente es un trabajo agotador y sin fin. Cada conversación arranca de cero, cuesta un mundo, y en cuanto paras, se acaba. No construyes nada que quede.

La alternativa: que vengan ellos

La forma de generar contactos que sí funciona para alguien con tu perfil es la contraria. En vez de salir a buscar uno a uno, haces que te encuentren muchos a la vez. Y eso se consigue apareciendo, publicando cosas que valgan la pena.

Publicar genera las conversaciones solo

Cuando publicas algo bueno, un caso, una opinión con fundamento, una lección de tu oficio, pasa una cosa: la gente a la que le interesa reacciona. Comenta, te escribe, te menciona. Y esa conversación arranca en el mejor punto posible, porque la otra persona ya te ha leído, ya sabe cómo piensas y ya te respeta. No tienes que convencer a nadie de que mereces su tiempo. Ya se lo has demostrado antes de escribirle una sola palabra.

La diferencia con el mensaje en frío es total. Ahí empiezas de cero y a la defensiva. Aquí empiezas con la confianza ya construida. La misma conversación, pero con todo a favor.

Cómo tratar los contactos que sí llegan

Cuando empieces a publicar y te lleguen reacciones y mensajes, ahí es donde se cuece lo bueno. Pero tampoco fuerces la venta.

Responde como una persona, no como un comercial

Si alguien comenta tu post o te escribe interesado, contéstale como le contestarías a un conocido, con interés real, no con un guion de ventas. Las relaciones profesionales que acaban en clientes casi nunca empiezan con una venta directa. Empiezan con una conversación normal que, con el tiempo, madura.

La paciencia gana

Mucha gente que hoy te lee y no dice nada te escribirá dentro de meses, cuando le surja la necesidad. El contacto que publicando construyes no es de usar y tirar. Es un poso que se va acumulando. Cuantas más personas te vayan leyendo, más conversaciones espontáneas te van a ir llegando, sin que tengas que salir a cazar ninguna.

El origen de todo: aparecer

Al final, todo esto se reduce a una cosa. Los contactos buenos y las conversaciones que traen clientes no salen de una técnica de mensajería. Salen de que la gente te vea, te lea y te tenga en la cabeza. El networking de verdad, para un profesional con oficio, no es perseguir. Es publicar y dejar que el interés venga solo.

Y ahí vuelve el obstáculo de siempre: publicar de forma constante cuesta, porque cada post da trabajo y el tiempo no sobra. Pero esa es la palanca. No hace falta que aprendas a vender por mensaje ni a perseguir a nadie. Hace falta que aparezcas con regularidad contando lo que sabes, y que las conversaciones vengan a buscarte a ti.